«Это очень дорого» и как с этим бороться

Очень часто при переговорах приходится слышать, наверное, самое распространенное возражение – «Это очень дорого». Лично я использую это возражение постоянно, ну хотя бы чтобы проверить насколько хорошо подготовлен продавец.

И очень часто продавцы выдают что-то вроде «нет, это самая лучшая цена на рынке», «хорошая вещь не может стоить дешево» и другие заученные, неубедительные фразы.

Предлагаю отойти от стандартных фраз и попробовать для начала определить насколько данное  возражение реально и не является ли оно отговоркой.

В следующий раз, когда услышите фразу «Это дорого» задайте клиенту вопрос:

«Скажите, а если отложить вопрос цены на минутку, купили бы вы этот продукт вообще?»

Это очень хороший вопрос, так как, например, отрицательный ответ клиента поможет вам понять что не в цене дело. Если клиент отвечает «нет», работать с возражением по цене не имеет смысла. Например, если вы продаете тракторы и у вас нет сервисных центров в регионах и клиент недоумевает как вы будете оказывать техническую поддержку, то фраза «Это дорого» в данном случае является отговоркой.

Если же клиенты говорит «да», тогда и только тогда стоит переходить к обсуждению цены. И речь не идет о том, чтобы ее снижать. Теперь ваша задача заключается в том, чтобы понять почему клиент считает вашу цену дорогой.

Здесь тоже есть вариации: «Дороже чем у конкурентов», «Дорого, так как превыщает наш бюджет», «Дорого, потому что ваш товар того не стоит». Но, об этом в следующих постах.