Страшные «холодные» звонки

Телефонные продажи — техника продаж, способная напугать даже видавших виды продавцов. Первые три недели занятий телефонными продажами, (было это в Великобритании) были достаточно тяжелыми с психологической точки зрения, несмотря на то, что у меня за плечами было 7 лет опыта в продажах. На протяжении этого времени я каждый день подумывал бросить это занятие, пока я не заключил свою первую сделку. Эта сделка была результатом одного единственного звонка, и это дало мне надежду и понимание, что при правильном подходе, и соблюдении определенных правил, холодные звонки это интересная игра, способная принести множество «теплых» клиентов.

Дозвониться до главного

В корпоративных продажах, объясняла мне моя начальница, самое важное — выйти на человека, который принимает решение. А сделать это не всегда легко. Часто, Вы будете сталкиваться с, так называемым,  «привратником» – секретарем или помощником  лица, принимающего решение.  От того насколько «убедительно» вы объясните секретарю важность вашего звонка для ее компании зависит поговорите вы с ответственным лицом или нет. Здесь нужно руководствоваться несколькими простыми правилами:

  • Рассматривайте «привратника» не в качестве барьера и в качестве потенциального союзника, который может предоставить ценную информацию о компании и о нужном вам человеке.
  • Не лгите о причине Вашего звонка. Доверие является необходимым условием для успешных продаж. Вместо этого составьте убедительную мини презентацию о том, что вы продаете и спросите, кто отвечает за приобретение этого продукта или услуги.
  • Иногда лучший подход — прямо попросить привратника о помощи — многие люди инстинктивно реагируют на просьбу о помощи.

! Приемов прохождения секретаря гораздо больше, вы можете узнать о них на наших тренингах по технике продаж

Вызвать интерес

Поздравляю, Вы дозвонились до нужного вам человека. Теперь, с первых же секунд разговора, необходимо, вызвать интерес собеседника, чтобы он захотел общаться с вами дальше.

Первые несколько секунд разговора являются критическими. В течение этого времени вы должны ответить на главный (но незаданный) вопрос собеседника «в чем же моя выгода?»

Ваше предложение должно быть подготовлено именно в этом ключе – т.е. основываясь на потребностях клиента. Для этого вы должны изучить клиента еще до звонка, узнать о потенциальных проблемах или потребностях клиента, предложить что-то ценное или предложить решение проблемы клиента.

Получить заказ

 

Если вы смогли вызвать интерес, вы получите еще несколько минут для того, чтобы подробнее рассказать о вашем товаре, его характеристиках и выгодах, ответить на возражения собеседника (поверьте, они обязательно будут) и получить заказ. Для этого вам необходимо:

  • Ставить во главу вашей презентации мотивы клиента. Или еще лучше несколько мотивов
  • Задействовать воображение клиента. Он забудет ваши слова – но запомнит какие чувства вы у него вызвали
  • Используйте позитивные формулировки. Вместо того чтобы спросить «Мне подготовить контракт?» лучше скажите «На какой адрес выслать контракт?»
  • Думать позитивно – считайте что вы уже получили заказ, это поможет вам говорить увереннее. Собеседник это почувствует и ваша уверенность передастся и ему

Телефонные продажи – очень интересная игра. Это игра на количество – чем больше звонков вы делаете, тем больше вероятность успеха. Это игра на качество – чем лучше вы подготовлены, тем большее количество сделанных вами звонков будет заканчиваться заключением сделки.