Скрипты в продажах

Звонит телефон. Поднимаю трубку, и понимаю, что мне пытаются что-то продать. Попытка вялая, ничего из сказанного продавцом не вызывает интерес и желание продолжать разговор. У обычного клиента такая презентация вызвала бы сильное желание закончить этот телефонный разговор как можно быстрее. Я же, из спортивного интереса, дал возможность парню провести полную презентацию, задавал вопросы, слушал, возражал. Вобщем вел себя как идеальный клиент. Но за все семь с половиной минут не услышал ни одного серьезного аргумента, способного заставить покупателя задуматься о приобретении предлагаемого продукта.

И это далеко не единичный случай. Причина, по которой телефонные продажи получили негативную репутацию это то, что текст презентации (скрипт) написан из рук вон плохо или его вообще нет. А зря, скрипты значительно облегчают работу начинающего продавца, а хорошо написанные, еще и помогают увеличить продажи.

Скрипт продаж – это не просто речевые шаблоны. Это детально расписанный сценарий продаж какого-либо продукта/услуги с многочисленными вариантами развития ситуации. Написанный в форме диалога, он включает: приветствие, вовлекающие вопросы, вопросы для анализа потребностей, презентацию вашего продукта на языке клиента, возможные возражения и варианты ответов на них.

Ниже несколько советов для составления хорошего скрипта:

  • Напишите его разговорным языком, вы должны проговаривать текст естественно, как будто разговариваете со своим знакомым за обедом.
  • Будьте лаконичны, вашего звонка не ждут, и долго по телефону разговаривать с вами не будут
  • Четко указывайте, кто звонит и по какому вопросу
  • Включите интересное предложение. При холодном звонке Вам предоставят около 20 секунд внимания. Если за это время Вы скажите то, что будет интересно вашему собеседнику, он уделит вам еще немного времени.
  • Говорите на языке выгод для клиента. Характеристики вашего продукта никого не интересует, клиентам интересно что они получат, решит ли ваш продукт или услуга их проблему
  • Составляйте скрипт в форме диалога. Задавать вопросы и вовлекать вашего собеседника в разговор, ключевой секрет успеха в продажах, и особенно в продажах по телефону. Поэтому придумайте как можно больше вопросов. Есть такая техника SPIN. О ней в следующих постах
  • Включите список всех возможных возражений и варианты ответов на них
  • Избегайте избитых «продажных» фраз типа «Замечательно», «не так-ли» и т.д. (был такой случай, продавец спрашивает «как у Вас работает Интернет», отвечаю «Глючит по понедельникам», и в ответ слышу «Замечательно» ))))))))

И последнее. Дорабатываете текст регулярно, принимая во внимание реакцию ваших собеседников и результат продаж.