Причины низкого объема продаж

Если вас, как у руководителя, беспокоит проблема неудовлетворительного объема продаж (отдельного продавца или целой команды) задайте себе несколько вопросов, которые помогут прояснить ситуацию:

  • Какое количество звонков/встреч делает ваш продавец или команда? Например, если ваш сотрудник должен продавать 1 единицу продукции в день, то он должен делать около 30-50 звонков, или встречаться с 3-5 потенциальными клиентами в день. Цифры поставьте сами, в зависимости от специфики вашего бизнеса и продукта. В данном случае, важно лишь то, что эти цифры должны быть. И должны быть известны вашему сотруднику и команде.
  • Кому продает ваш сотрудник? У многих продавцов, особенно начинающих, наблюдается одна и та же ошибка – они начинают продавать первому человеку поднявшему трубку по ту сторону провода. Убедитесь, что сотрудник знает, с кем он должен говорить, кто является пользователем вашего продукта, кто является человеком принимающим решение, как найти этого человека и как начать диалог с ним.
  • Что говорит ваш сотрудник? Предлагает ли он ваш продукт или решение проблем клиента? Говорит ли он на языке выгод клиента? Использует ли он формулировки, которые использует клиент? Осведомлен ли ваш сотрудник о тех аспектах бизнеса клиента, которые затрагивает ваш продукт?
  • Как настроен ваш сотрудник? Любит ли он продукт, который предлагает, получает ли он удовольствие от своей работы. От его отношения к продукту и работе зависит все. Продавец не сможет передать все выгоды вашего продукта, если сам эмоционально не заряжен.

Эти вопросы, возможно очевидные на первый взгляд, помогут вам найти причину в большинстве случаев. Если ваш случай более сложный, обратите внимание на такие аспекты как качества и навыки торгового персонала, планирование, мотивация, управление.

Удачи в продажах!