Повторный контакт

Несколько недель назад я получил предложение по разработке вебсайта, которое было мне интересно. Представитель компании назначил встречу, приехал в офис, провел презентацию. Все это было сделано очень хорошо. Я рассказал ему о моем бизнесе, о желаемой структуре сайта, показал примеры интересных, на мой взгляд, сайтов, но попросил пересмотреть его цены и перезвонить на следующей неделе, точно указав дату. Но прошло несколько недель, а я так и не дождался ответа. Похожая ситуация была с представителем периодического издания, который предлагал разместить рекламу. Я сказал ему, что предложение мне интересно и попросил его перезвонить позже (я действительно был занят). Звонка не последовало. И это далеко не единичные случаи. Уверен, что похожая ситуация была и у вас.

Интересно, что люди тратят огромное количество времени на поиск потенциальных клиентов, на назначение встречи и потом бросают все на пол пути, так и не получив заказ.

Попробовав разобраться в таком подходе, я пришел к следующему:

  • Продавец не хочет показаться слишком напористым. Это правильно. Но, как человек, который сам постоянно продает свои услуги, могу вас заверить, когда вы перезваниваете по предварительной договоренности, вас не сочтут напористым. А вот если вы не перезвоните, получите репутацию необязательного человека. Более того, работа продавца заключается в том, чтобы общаться с клиентом, по крайней мере, до тех пор, пока клиент не сообщит, что ваши товары или услуги ему не нужны.
  • Продавец просто забывает о назначенной встрече или звонке. Учитывая плотный график работы, характерный для этой профессии это можно понять. Появляются новые клиенты, дела, встречи, звонки, а договоренности забываются, особенно если их не записывать.
  • Продавец додумывает за клиента. «Ему, наверное, это неинтересно», «У них уже есть поставщик», «Я не позвонил в назначенное время, как же я позвоню сейчас», и т.д. Единственная правда заключается в том, что вы не можете знать, что думает клиент, пока он сам это не скажет.
  • Продавец думает, что если клиенту интересно, он сам перезвонит. Возможно такое и случается, но крайне редко. Во всяком случае, недостаточно часто, чтобы построить на этом утверждении успешный бизнес. Конкуренция усиливается изо дня в день, увеличивается количество идентичных предложений, предоставляя клиентам широкий выбор. А это означает, что вероятность того, что клиент выберет на вашу компанию, растет.
  • Продавцу никто не объяснял важность повторных звонков, визитов и встреч, его не обучали как это нужно делать.

Советы.

  1. Если договорились о повторном звонке или встрече, обязательно сделайте это
  2. Звоните клиентам регулярно, но не часто. Что такое регулярно? Это зависит от специфики вашего бизнеса, вы должны почувствовать эту грань.
  3. Не тратьте время клиента. Каждый раз когда вы звоните, пусть у вас будет повод для звонка, сообщите клиенту что-нибудь ценное для его бизнеса. Так вы не будете казаться напористым.
  4. Заведите ежедневник, и записывайте ваши договоренности. Клиенты любят работать с обязательными поставщиками.
  5. Не думайте, что вы знаете что хочет, или что скажет, или что подумает клиент.
  6. Не ждите, что клиент сам перезвонит. Это верный способ потерять клиента
  7. Объясните важность и обучите своих представителей назначать и делать повторные звонки и встречи

 

Успехов в продажах!