Вопрос и Ответ

Насколько важную роль играет финансовая мотивация сотрудника? Практически все менеджеры по продажам работают по системе бонусов: больше продал – больший доход получил. Это оптимальная схема для мотивации?

 

Финансовая мотивация сотрудника отдела продаж очень важна. Проблема, однако, в том, что большинство мотивационных программ не выполняют свою функцию и не мотивируют продавцов в полной мере. Руководствоваться только объемом продаж “больше продал — больше получил” это все равно что управлять реактивным самолетом, обрашая внимание только на количество топлива в баке.   Эффективная программа мотивации сотрудников отдела продаж должна:

  • Включать не один, а несколько факторов или так называемых KPI – ключевых индикаторов эффективности: объем и рост продаж, количество обслуженных клиентов, количество новых клиентов, средняя сумма контракта, продукт-микс, объем дебиторской задолжности и т.д.
  • Отражать корпоративную стратегию. По мере изменения стратегии и приоритетов, должна меняться и мотивация. Например, если на данном этапе для компании важно увеличение клиентской базы а в следующем году она планирует увеличить линейку продуктов это должно найти свое отражение и в программе мотивации.
  • Быть конкурентной. Если за туже самую работу рынок предлагает существенно больше, вашей организации будет сложно найти и удержать лучших продавцов.
  • Быть простой, понятной и прозрачной. Как только у сотрудника возникают сложности с пониманием программы мотивации, программа перестает выполнять свою функцию, а что еще хуже может стать фактором демотивации. Поэтому в программе мотивации нужно использовать доступные и понятные показатели, например, не прибыль,которую сотрдуник отдела продаж не может посчитать из-за отсутствия других показателей, а объем продаж.

Но важность финансовой мотивации не означает что ею можно ограничиться. Хорошая программа мотивации это смесь материальных и нематериальных поощрений. Продавцы, как и другие сотрудники, также нуждаются в хорошем примере, признании, поддержке и похвале. Сэм Уолтон, основатель сети магазинов Wal-Mart как-то сказал “Ничто не может заменить хорошо подобранную, своевременную и искреннюю похвалу.”